6 modelos de negocio en 2023

Las ventas mundiales de comercio electrónico al por menor aumentaron un 25,7% en 2020, hasta alcanzar los 4,213 billones de dólares. Hace cinco, diez o incluso veinte años, esta cifra probablemente parecía imposible de alcanzar. El comercio electrónico como modelos de negocio principal se ha disparado en los últimos años e, incluso con el fin de la pandemia COVID-19 a la vista, no se espera que se ralentice.

El cambio digital es una tendencia muy real y las empresas que aún no están en línea tendrán que introducirse en el panorama del comercio electrónico más pronto que tarde. Aplicar el modelo de negocio de comercio electrónico adecuado a la tienda online será uno de los primeros pasos.

No tomarse el tiempo para evaluar los modelos de negocio y entender su mercado objetivo puede ser extremadamente perjudicial y conducir a miles de euros en gastos desperdiciados. La publicidad digital, el SEO y el marketing de contenidos son formas eficaces de impulsar el tráfico, los ingresos y ayudarte a obtener un gran ROI, pero no serán tan eficaces sin una estrategia de negocio de comercio electrónico bien planificada.

Tanto si está empezando a explorar modelos de negocio de comercio electrónico como si ya tiene una empresa de comercio digital establecida y desea ampliar su presencia en línea, es importante saber qué modelo se adapta mejor a sus necesidades y requisitos.

¿Qué es un modelo de negocio de comercio electrónico?

El comercio electrónico, o eCommerce, es un modelo de negocio que permite a empresas y consumidores comprar o vender cosas en línea. Existen seis modelos principales de comercio electrónico:

• Empresa a consumidor (B2C)
• Empresa a empresa (B2B)
• Empresa a Gobierno (B2G)
• De empresa a consumidor (B2B2C)
• Consumidor a consumidor (C2C)
• Consumidor a empresa (C2B)

Revisaremos en profundidad cada una de estas seis clasificaciones de modelos de negocio y profundizaremos en los cinco principales modelos de entrega que deberá tener en cuenta a la hora de lanzar o ampliar tu tienda online.

Empresa a consumidor (B2C)

Como su nombre indica, business to consumer (B2C) es cuando una empresa comercializa sus productos o servicios directamente a los usuarios finales. Es la forma de comercio más conocida. El comercio electrónico B2C es bastante sencillo. Usted realiza una transacción B2C cada vez que compra alimentos en un supermercado, cena en un restaurante, ve una película en el cine o se corta el pelo. Tú eres el usuario final de los productos y servicios que venden estas empresas.

En el comercio electrónico, existen cinco modelos de negocio B2C diferentes: vendedores directos, intermediarios en línea, basados en la publicidad, basados en la comunidad y basados en las tarifas.

1. La venta directa es el modelo más común. Es cuando los consumidores compran productos a minoristas en línea.
2. Los intermediarios en línea son empresas online que ponen en contacto a vendedores y consumidores y se llevan una parte de cada transacción realizada.
3. En el modelo basado en la publicidad, la información se ofrece gratuitamente y se gana dinero con la publicidad en el sitio.
4. Facebook es un ejemplo de sitio basado en la comunidad que gana dinero dirigiendo anuncios a los usuarios en función de sus características demográficas y su ubicación.
5. Por último, el modelo de pago implica a empresas que venden información o entretenimiento a los consumidores a cambio de una cuota, como Netflix o los periódicos por suscripción.

En los últimos años, las ventas online B2C han ido en aumento. Muchos minoristas tradicionales han ido cerrando, o han cambiado de estrategia y han incorporado canales digitales a su estrategia, ya que los compradores buscan en Internet lo que necesitan.

Este enfoque híbrido se da cuando las empresas tienen tanto una presencia tradicional en tiendas físicas como una plataforma de compras en línea. Muchas empresas integran estos enfoques con una estrategia de comercio electrónico omnicanal para maximizar la experiencia del cliente. Por ejemplo, algunas empresas permiten ahora pedir los productos en línea y recogerlos en una de sus tiendas locales. Muchas empresas también permiten a los clientes devolver los productos que han comprado en línea en las tiendas locales para obtener un reembolso o cambio rápido y sencillo.

Para implantar con éxito el modelo de comercio electrónico B2C, las empresas deben contar con una plataforma que pueda ajustarse con rapidez y adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes sin provocar retrasos en el servicio.

Empresa a empresa (B2B)

Como su nombre indica, business to business (B2B) es cuando una empresa comercializa sus productos o servicios directamente a otras empresas. El comercio electrónico B2B puede dividirse en dos metodologías: vertical y horizontal.

Las empresas de orientación vertical venden a clientes de un sector específico. Con un enfoque horizontal, se vende a clientes de un gran número de sectores. Cada enfoque tiene sus pros y sus contras, como la experiencia en el sector y la profundidad del mercado (vertical) frente a la amplia cobertura del mercado y la diversificación (horizontal).

Ambas pueden ser una vía lucrativa, pero su estrategia dependerá de sus productos y clientes, así que considérelas detenidamente.

Históricamente, las empresas B2B siempre han ido unos pasos por detrás de sus homólogas de venta directa al consumidor, especialmente en lo que respecta a la innovación comercial y las ventas digitales. El problema residía en la negociación de precios y la colaboración, y muchas empresas estaban acostumbradas a utilizar a los representantes de ventas como principal canal de generación de ingresos.

Sin embargo, el comprador B2B moderno se ha vuelto bastante conocedor de la tecnología y ahora comparte muchas de las mismas demandas y hábitos de compra que el comprador medio. La comodidad, la flexibilidad, la personalización y las experiencias integradas son esperadas y ahora críticas para el negocio.

A pesar de la lenta adopción de estrategias digitales, las marcas B2B se centran cada vez más en el comercio electrónico para seguir el ritmo de los consumidores. Un reciente informe de Gartner ha revelado un cambio drástico: las iniciativas de comercio digital B2B superan a las B2C. Gartner asume que «para 2025, el 75% de los fabricantes B2B venderán directamente a sus clientes a través del comercio digital».

Empresa a Administración (B2G)

Business to government (B2G) es cuando una empresa comercializa sus productos y servicios directamente a una agencia gubernamental. Puede tratarse de un organismo local, provincial, estatal o federal.

Un ejemplo de relación B2G es cuando un fabricante de munición vende munición al ejército estadounidense. Y un ejemplo de relación B2G local es cuando una empresa privada de ingeniería vende sus servicios de ingeniería al gobierno de un condado para desarrollar un nuevo sistema de agua y alcantarillado para la comunidad. En la relación B2G, las empresas suelen licitar en proyectos cuando los gobiernos anuncian Solicitudes de Propuestas (RFP).

Interactuar con organismos públicos es muy diferente de trabajar con otras empresas o consumidores. Al tener que lidiar con burocracias, los tratos comerciales suelen avanzar a un ritmo mucho más lento que en otros sectores. No cabe duda de que las empresas de comercio electrónico pueden presentar ofertas para contratos públicos, al igual que otras empresas. Sin embargo, a diferencia de muchas transacciones B2C, muchos organismos públicos no acudirán directamente a un sitio web de comercio electrónico para hacer un pedido.

Por supuesto, hay excepciones.

Un organismo público local podría, por ejemplo, hacer un pedido directamente a una empresa de comercio electrónico de una pieza para reparar un equipo. Depende de varios factores, como el tamaño del organismo y la necesidad.

De empresa a consumidor (B2B2C)

En el comercio electrónico B2B2C, una empresa vende productos a otra que, a su vez, los vende a los consumidores. Un ejemplo de acuerdo B2B2C es cuando un distribuidor mayorista vende mercancía a tiendas minoristas que luego venden la mercancía a los usuarios finales. El modelo B2B2C consta de tres partes: la primera empresa (la empresa de origen del producto), un intermediario y el usuario final.

El modelo B2B2C puede utilizarse de varias maneras en aplicaciones de comercio electrónico. Por ejemplo, una empresa podría asociarse con otra para promocionar sus productos y servicios, dando al socio una comisión por cada venta.

La principal ventaja del modelo de negocio B2B2C para las empresas de comercio electrónico es la adquisición de nuevos clientes. Esta es una consideración importante para las nuevas empresas de comercio electrónico que necesitan una manera de hacer crecer rápidamente su base de clientes.

De consumidor a empresa (C2B)

Normalmente, cuando pensamos en estrategias de comercio, tendemos a hacerlo desde el punto de partida de la empresa. Sin embargo, los modelos orientados al consumidor, como el Consumer to business, son cada vez más populares.

En el modelo de comercio electrónico C2B, los particulares venden bienes y servicios directamente a las empresas. Lo vemos sobre todo en sitios web que permiten a particulares (contratistas o autónomos) compartir trabajos o servicios en los que son expertos. A menudo, las empresas solicitan o pujan por el tiempo de esa persona y le pagan a través de esa plataforma.

Uno de los ejemplos más reconocibles de empresa C2B es Upwork, una plataforma de trabajo autónomo que conecta directamente a las organizaciones con el talento. Se comercializa como un «mercado de trabajo» y ofrece a las empresas la posibilidad de encontrar y obtener apoyo para proyectos, desde el desarrollo de software y la creación de contenidos hasta el diseño de UX e incluso necesidades financieras como la contabilidad o la presentación de declaraciones de impuestos.

Otro ejemplo nuevo e interesante es el de las plataformas de marketing de influencers como Upfluence o GRIN. Al igual que Upwork, ambas plataformas ponen en contacto a empresas con particulares que venden servicios. En este caso, las personas venden en última instancia la capacidad de ampliar el alcance y la visibilidad de una marca compartiendo en sus redes sociales.

Una de las principales ventajas de este modelo de negocio es que permite a los consumidores fijar su propio precio y también puede ayudar a menudo a ampliar su alcance individual al darles más visibilidad.

Consumidor a consumidor (C2C)

Otro modelo en el que la mayoría de la gente no suele pensar es el modelo de negocio de consumidor a consumidor. El auge del panorama digital ha permitido el despegue de este concepto, con empresas como eBay, Craigslist y Esty a la cabeza.

En el comercio electrónico C2C, los consumidores venden bienes o servicios directamente a otros consumidores. En la mayoría de los casos, esto es posible gracias a sitios web de terceros (como los ejemplos que hemos mencionado anteriormente) o mercados, que facilitan las transacciones en nombre de los compradores y vendedores.

Estos mercados de comercio electrónico permiten a las pequeñas empresas, o incluso a los aficionados, vender sus productos a sus propios precios sin tener que mantener su propia tienda en línea.

Los 5 mejores marcos de entrega para tu negocio de comercio electrónico

Una vez que haya determinado qué modelo se adapta mejor a su negocio, el siguiente paso es identificar el método de entrega que satisfaga sus necesidades y requisitos. No todas las empresas fabrican sus propios productos o mantienen su propio inventario y almacenes.

He aquí 5 de los enfoques más comunes que utilizan las empresas hoy en día:

1. Dropshipping

El modelo de negocio Dropshipping es un método de realización de pedidos en el que los productos de una empresa son almacenados, empaquetados y enviados por un proveedor externo (es decir, tu vendes los productos de otra persona a través de tu tienda).

Con las empresas de dropshipping, el equipo que monta el escaparate no tiene qué preocuparse de gestionar el inventario, abastecer los almacenes o gestionar los envíos. Pueden centrarse en la experiencia del cliente y en construir su red de clientes.

Una de las mayores advertencias de este enfoque que debe tener en cuenta antes de adoptar el proceso es que su empresa no tendrá ningún control sobre la cadena de suministro. Si los productos llegan dañados o con retraso, o si la calidad es inferior a la esperada, tú marca saldrá mal parada. Aunque la responsabilidad de la entrega recae en el transportista directo, tú eres el que está en contacto directo con el consumidor final y, en última instancia, el responsable de atender las solicitudes de asistencia y gestionar la relación.

2. Servicios de suscripción

Con un modelo de suscripción, te comprometes a enviar continuamente tus productos a los clientes durante un largo periodo de tiempo a intervalos constantes y predeterminados. Hay muchos tipos diferentes de suscripciones, como el descubrimiento de productos o los servicios ilimitados, por lo que la fijación de precios, la facturación y la gestión de cuentas dependerán de tu negocio, tus productos y los comportamientos de consumo de tus clientes.

Por ejemplo, ButcherBox. ButcherBox es una empresa de suscripción que envía mensualmente a los consumidores carne y marisco ecológicos frescos de granja. Los clientes pueden elegir entre una lista de cajas curadas o personalizar la suya propia, y pueden elegir entre un par de tamaños de caja diferentes que enviarán distintas cantidades de alimentos.

La alimentación es una de las categorías de bienes de consumo que suele funcionar bien con las suscripciones, junto con la moda, la belleza o incluso los productos para mascotas.

Aunque las suscripciones de comercio electrónico pueden resultar bastante lucrativas y tienen una serie de ventajas, no son para todas las empresas.

3. Venta al por mayor

Las empresas que aprovechan la venta al por mayor lo gestionan todo, aparte de la fabricación del producto. Pedirá los productos directamente al proveedor y será responsable del almacén, la gestión del inventario y las existencias, y el seguimiento de los pedidos de los clientes y los envíos. El comercio electrónico al por mayor suele verse mucho en el espacio B2B, pero también puede aprovecharse como parte de una estrategia de comercio electrónico B2C.

4. Marca Privada

En el etiquetado privado, una empresa contratará a un fabricante externo para que cree los productos que desee basándose en sus propias ideas y diseños exclusivos. Esto le ahorrará tener que construir su propia fábrica y fabricar sus propios productos, pero le dará derechos exclusivos para vender sus propios bienes.

Una vez fabricados los productos, puede hacer que el fabricante los envíe directamente al cliente, a un mercado en línea o de vuelta a usted para que se encargue de ello. Los costes iniciales pueden variar, pero si dispone de los diseños de producto y las finanzas para empezar, el etiquetado privado puede ser una buena forma de empezar o de probar nuevas ideas.

5. Marca Blanca

Con la marca blanca, usted marca y vende un producto con su propio nombre y logotipo, pero lo fabrica y compra a un distribuidor externo.

Suele verse en las industrias de la moda y la salud, comúnmente con cosméticos, aceites esenciales y empresas que venden CBD en línea.

La marca blanca puede aumentar la visibilidad de su marca, evitarle tener que fabricar sus propios productos y permitirle aprovechar los conocimientos y la experiencia del distribuidor.

¿Cómo elegir tu modelo de negocio de comercio electrónico?

Ahora que ya se ha familiarizado con los distintos modelos y métodos de gestión y entrega de productos, puede empezar a sentar las bases para elegir realmente su modelo. Hay tres criterios clave que influirán en la forma de avanzar.

1. Comprenda a su cliente. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus hábitos y comportamientos de compra? ¿Cuáles son sus puntos débiles? Construir su perfil de cliente ideal (ICP) con esta información es un gran primer paso para elegir el modelo de negocio de comercio electrónico adecuado.
2. Comprenda su propuesta de valor. ¿Qué le hace diferente y en qué aspectos supera a la competencia? ¿Son los precios, el servicio al cliente, la selección de productos? Pregúntate también: «¿Qué es lo que no haces bien?». Saber en qué destacas y cuándo no encajas es vital para tu estrategia empresarial, y ser honesto al respecto con tus clientes potenciales sólo servirá para generar confianza y fidelidad a la marca.
3. Vende tu producto de una forma que tenga sentido para tus clientes. Aquí es donde usted elige su método de entrega. Una buena forma de verlo es desde el punto de vista de un fabricante frente a un distribuidor. Si crea sus propios productos, probablemente querrá considerar la venta al por mayor o un servicio de suscripción. Si vende los productos de otro, tendrá que centrarse más en crear su marca y su base de clientes.

Una vez que haya identificado tu mercado objetivo y el modelo correcto que necesitas para servir mejor a tu base de clientes, puede centrarse en construir y optimizar su infraestructura de comercio electrónico y tácticas de marketing para afinar su negocio y maximizar los ingresos.

Si necesitas ayuda para lanzar tu tienda online B2B, B2C o B2B2C, o incluso para replanificar su experiencia de comercio electrónico, estaré aquí para ayudarte.